吉林销售长春分公司通过与大连销售资源共享，6月12日，与大连中达运通国际物流公司签订了年消费500万元的订单合同。接力营销模式再次成功锁定客户。

　　长期以来，对于大型物流、运输客户的开发常常遇到跨区域问题。以往，销售企业的客户方案常常是“铁路警察各管一段”，严重影响了客户开发效果。为形成营销合力，切实提销上量，长春、延边两家销售分公司通过合作开发，接力营销，成功地跨区域开发了2家旅游公司车队。

　　今年3月初，长春分公司与当地2家旅游公司签订了总价值达1300万元的柴油供应合同。在交流中，长春分公司得知，这2家旅游公司都有发往延边旅游景点的车辆，而且在延边返回时并没有固定的加油地点。

　　长春分公司销售业务负责人迅速将此信息传递给延边分公司，表达了合作营销的愿望，延边分公司立即响应。

　　3月中旬，长春分公司联合延边分公司和2家旅游公司共同召开座谈会，探讨合作事宜。2家旅游公司所提出的条件以及在长春地区享受的优惠，包括免费保养、维修、擦车、优先加油、赠送矿泉水等服务，延边分公司全部照单满足。协商没有费太多周折，2家旅游公司与延边分公司签订了用油协议，同时成为长春分公司和延边分公司的共同客户。

　　这一次合作，成功开启了一种新的营销模式。由于这种长年往返于两地的车辆基本为旅游、货运、物流等大型车辆，这种模式必然为增加全省柴油销量起到积极作用。

　　相对于旅游车辆，物流和运输车辆往往没有固定加油站，送货地点不固定，常常是走到哪里油快没了，遇见加油站便进去加油。所以，安排哪座站为其提供相应的服务便成了难题。有的车只在高速公路上的加油站加油，而有的高速公路加油站不允许卖非油商品，通过加油卡购买便利店商品又成了问题。

　　对此， 长春分公司加管部副主任张磊介绍，由于在同省内实行的是同一加油卡优惠机制，因此，异地刷卡享受的折扣是相同的。至于相应的便利服务、赠礼品、卡积分等，很容易通过协商进行解决。比如，长春分公司和延边分公司对达成协议的客户车辆行驶路线进行了规划和调查，由客户对路线上的加油站进行选择，客户车辆只到所选择的加油站加油，2家分公司安排客户所选定的加油站提供协议上规定的服务。高速公路上的加油站准备相应的非油商品，只卖给签订协议的客户，同时正常刷卡积分、兑换礼品，享受相同待遇。但是如果跨省合作就有许多难题，比如需要一个统一的刷卡优惠机制，即相应的卡对照相应的优惠幅度，一地办理，全国通用等等。

　　“兄弟公司之间加强交流和沟通，互相传递信息，编织一张‘大营售网’，实现销售接力，就能牢牢锁定客户。”长春分公司经理艾永厚如是说。

　　短评：

　　下好整体效益一盘棋

　　长春销售的成功经营案例给了我们一些思索和启迪。作为销售企业，需编织一张开放型的中国石油“大营销网”，树立“销售系统一盘棋”的经营思路，增强地区与地区之间、省与省之间的联系，实现客户资源共享，推动整体利益不断提升。

　　虽然各省、市、自治区间的市场情形不尽相同，但客户的需求和期盼是相同的。各销售公司，无论区内、区外，都有义务、有责任为兄弟公司提供客户信息和客户资源，改变地区公司“各自为战”的局面，形成营销合力，实现合作共赢。

　　销售企业除了要建立整体效益的经营思路，更要在克服经营难点上想办法、下功夫。各省公司都有各自的优惠政策，往往一张加油卡只在省内享有相同的便利，针对跨省的客户如不能满足其在原地区的要求，便可能造成流失。要考虑一种“一卡在手，走遍神州”的经营模式，出台一个统一的优惠刷卡机制，即相应的卡对照相应的优惠幅度，一地办理，全国通用。或邻近区域的省市公司间采取相同的优惠政策，打破自然行政区域管辖的壁垒等等。

　　这些难题如能破解，中国石油销售企业的整体效益就能进一步提升。