在宏观经济不明朗、刺激政策迟迟不出台、治超治限的市场环境以及自身成本的影响，重卡市场发展进入“冰冻“时期。为应对市场压力，今年以来，各重卡厂家使出浑身解数，打价格战促销、优厚的金融政策、推出新产品等等。然而，在做这些工作之前最重要的一个举措就是市场细分。

据了解，中国商用车过去五年间年复合增长率达到12%，占据全球商用车市场40%的产量，成为了全球最大的商用车制造国。特别是重型卡车市场在经历了前几年爆发式增长、去年严重下滑及今年以来的理性回归性负增长，中国重卡市场正日趋成熟，这将迫使商用车企业改善其成本结构，并提升效率，并对其产品线进行升级换代。

同时，中国重卡用户更注重产品生命周期与使用效率的情况下，重卡市场需求细分的特点越来越明显。尤其是随着现代物流业的迅猛发展变革与道路不断地改善，以及排放标准、安全规范与油价上涨运输成本增加的压力，已对物流业运输业偏低的盈利水平形成严重的威胁，同时也对作为生产资料的重卡车辆性能要求也越来越高，大马力、大吨位、轻量化、专用化、低能耗和高可靠性成为重卡发展的必然需求。

董事长刘汉如曾讲过，市场冷是做内功的时候。诚然，华菱星马营销公司的工作就是要做好市场细分，了解区域、用户的需求，做好产品改进。本文以华菱星马今年的新产品天然气重卡为例来分析如何细分市场，以及推广战略。

明确顾客群

说到天然气重卡，关于这类新产品，不得不首先分析天然气卡车的发展环境以及发展优势在哪儿。在油价高涨的今天，车辆的燃油成本，已经占到了总成本的三成以上，如果天然气重卡可以解决用户的这个燃眉之急，必然有着光明的未来。庆幸的是，天然气重卡在节油能力上来说，确实足够出类拔萃。据统计，相比传统柴油重卡，CNG重卡和LNG重卡若在运距、日运转次数、年运营时间相同的情况下，CNG重卡可以节省燃料费用45%，LNG产品则可节约43%的燃料费用。这对用户来说不能不是一个好消息。

作为新产品，天然气重卡的推广也需要进行市场细分，好在华菱品牌在市场也有一定的口碑，所以，天然气重卡的推广还要借力以往的营销方式。华菱星马从早期市场开拓以来都是以地理区域划分来细分市场，经过多年的发展，我们的销售人员已经对所划分区域的目标消费群有了一定的了解，这样推广起天然气重卡来就有了一定的把握。

要卖出我们的车，首先明确顾客群，即消费者是谁。重卡普通用户具有以下特征：年龄约在20—45岁左右，属于人一生中精力最旺盛的年龄段。一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是高手。重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户原来是专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐使他们成为运输司机的老板，买车成立车队，雇人开车。当然，还有的客户群是大集团公司。他们的特征首先是经济实力较强，大多资金比较充裕；品牌观念强，注重品牌档次，舒适性、时尚性，要求体现出身份与地位；购买量大；对车的质量要求较高；对服务要求高，服务好坏往往成为选择的一大参考因素。