一、LNG客户的分类和用气需求

二、LNG液厂和接收站的情况

三、LNG采购的经验分享

一、LNG客户的分类和用气需求

为了方便采购LNG，我们先来把客户进行一个分类，从客户性质和用气需求上可以划分为四大类：城市燃气用户、工业用户、车船加气站用户、分布式能源和电厂用户。

1、城市燃气用户：主要是给城市调峰或者是以LNG为气源的城市燃气企业，下游用户是居民用户和工商用户，主要用途是普通炉灶和小面积采暖。对气质要求低，采购重点是气化率要一定要高，价格一定要低。

2、工业用户：工业用户分布比较广泛，用气企业比较多，有玻璃，陶瓷，冶炼，化工，铝制品、不锈钢、燃料、纺织、制药、食品等企业。主要用途是各种大中型窑炉、切割、定型、烘干等。对气质的要求比较高。因为工艺的需求，一般要求固定热值和气化率。

3、车船加气用户：主要是给以LNG为燃料的车辆和船舶加气。服务对像为重卡、公交、矿山用车、大小型船舶用户。由于加气站储罐都不是很大，对气质要求高。正常要求一定是低温管道气，对到货时间要求比较精确，对卸车压力和温度比较关注。

4、分布式能源和电厂用户：主要用于发电和能源供给，都有大型的储备设施，用气需求非常大，气质要求不高，是液化天然气就可以，热值高最好。对保障要求最高。

---以上是安迅思的数据

二、LNG液厂和接收站的情况

目前国内LNG液化工厂有150余家，分布在全国的各个省份。投产的接收站13家，从南到北在分布在沿海城市的周围，可以完全覆盖海岸线以内500公里。

1、国内液化工厂：从地域上看，管道天然气以新疆、内蒙、陕西地区的液厂最多，煤层天然气以山西最多，煤化工以东北最多。在运输上来讲这些液厂可以为全国所有城市进行供应。在生产工艺上分为深冷气（-162）和低温气（-142）。从原料上分为，气田气、管道气、煤层气、煤制气、焦炉尾气等。目前国内液厂受海气的影响，销售半径也由以前的2000公里变为现在的1000公里内区域，但是定点客户不受影响。

2、LNG接收站：已投产的13家，在建4家，筹建的21家。随着国际能源价格的下降，国内LNG接收站进行了活跃期。目前在沿海只要能用海气的地方就一定能找到合适的码头采购，对国内LNG液化工厂的冲激还是很大的。目前气源来源来看，主要是卡塔尔和澳大利亚主导，一个热值高，一个气化率高。在沿海500公里以内要相当强的竞争力。

以上是LNG接收站分布统计图

三、LNG采购的经验分享

关于LNG采购，本人是在2009-2013年一直在做LNG采购协调，当时的液化工厂不多，但分布太广阔，接收码头投产也只有两座。相对来说采购起来很难，狼多肉少，好多地方都有采购门槛（预付款数额、最低保障车次）。好了，言归正传。

1、采购条件：要对全国气源点进行一个了解，针对自己需要的气源点进行联系。按各自需求进行采购，对自己服务的对象负责，按客户要求进行气源匹配，需要热值、气化率、价格等信息进行分析，选择在自己区域内保障的可用最优气源点，再考虑时效内的利润最大化的气源点。

2、采购策略：在相同条件下，以就近采购为原则，但是一定要有2-3个备用方案进行补充。城燃用户主要看气化率，气质方面哪便宜用哪的，所以只要价格低，气化率（1400左右）过的去就好。因为现在的气质报告不一定准。工业用户有一定的特殊要求，在采购时要注意上游相同气质的供应液厂不能少于三家。一是用气量大，保障问题，二是价格上可以进行比较，有选择空间不会被套牢，自己在500公里之内必须有保障条件，必用方案另外可以选择和贸易商合作，可以接收站气源和液化工厂气源相互补充。车船加气用户主要是用低温管道气，但现在也发现有好多加气站由于竞争问题用其它气源。因一般储存能力小，所以在采购上要注意连续性，变换气源的时候车主会有所反应。采购策略就是一用两备，也可以考虑工厂直送。一用两备是一个主要采购点，比如内蒙某液厂为主力，就近再找一家液厂和一个贸易商进行保障。分布式能源和电厂用户，因为用气量需求比较大，对气质没有大的要求，对保障的要求很高，所以要注意时效性，采购要注意多点采购，计划分散，按到站时间进行倒排采购计划。有接收站的优先选择接收站，需要长期合同进行支撑。

3、采购技巧：液厂和接收站主要注重用户的忠诚度和用气量。所以在谈的时候直接提用气需求比较好。现在用户采购注重的是价格，所以在价格体系上注重市场价格的比较，如果是集团采购就一定要比个人采购突出价格优势，在保障量的时候保证价格优势，可以使用月回馈的模式返利，如果是中型公司采购的就一定要先保证固定用量谈价格，要求直接到货价和自提价进行比较。如果是个人小公司采购就直接把用量捆绑给上游，在一票到岸的前提下谈价格。在目前的经济环境下，不建议再用以前的资金谈判法，建议使用客户关联法，保证用量谈合作。

4、个人采购经验分享：拿2010年给广东某企业供气的案例和大家分享一下，当时国内的液化工厂不超过20家，接收站只有两家。全国液化天然气运输车900多台。当时的用气需求是35车/天，用户的储备能力是15车。如果从接收站买气没有任何利润还可能要倒挂，如果从新疆、内蒙采购又不能保证时效。这时候就要倒排计划，国内液厂以5-7天为一个周期，接收站以2.5天为一个周期，进行计算分别需求的运输车辆情况。最后得出40%用量走接收站，60%用量走液化工厂。然后就是采购，在内蒙能包销的小液厂直接包销，接收站签定固定车次的供气合同。在新疆、宁夏、甘肃、陕西、山西、河南所有能开户的工厂进行开户和协定好每天车次（大部分是一杯酒装一车），当时每天全国的产出也就是300车左右。哪就只能是哪里能装就到哪里去装。要保证客户储备是满的，还要在厂站停满35台车，另外路上正常行驶的车辆要50台，一天能到站的车辆有35台车，在上游装货的车辆要超过50台。这个主要是考验采购和调度的能力。保证液厂能装，这个不行下一下，保证车辆能到，这个有问题就要马上调一辆。呵呵，相信一些老朋友都知道这个哪个客户了。这里的采购经验是：当你能包销一个液厂的时候一定不能给别人留机会，当你需要采购时一定要有你的计划，当一个液厂有问题时一定要有N个备胎在等着你，但是关键的一点是每个液厂和接收站你都要跑到，除重点液厂外，一定要给所有的合作液厂都有计划，对有困难的液厂无条件提供帮助。