错失上岸良机的中海油，正在借助各种灵活多变的合作模式持续发力下游油站网络布局。虽然明知风险不小，特许经营的模式事实上已经成为中海油下游扩张的优先选择。

　　近日，《中国经营报》记者独家获悉，中海油目前正与河北工商联石油业商会洽谈合作，期待与商会下属的几百家民营油站公司进行合作，加速推进中海油环渤海湾地区的下游布局。

　　而就在近期，中海油在下游油站布局上动作频频。4月30日在湖南衡阳开启湖南省的油气综合营销网络建设，5月5日在广东高要市建设中海油广东乃至华南地区第一批合作经营加油站，5月6日在漕河泾开发区建设公司上海地区首座特许经营加油站和上海市经信委首个特许经营试点企业，全部都是采取与当地企业合资合营的形式。

　　“什么条件都可以谈”

　　“中海油销售天津分公司、河北分公司正在与我们洽谈加盟合作事项，是他们主动提出来的。”全国工商联石油业商会副会长、河北石油业商会会长齐放对记者表示，而且他们给的条件不错。

　　齐放所说的条件不错，指的是中海油提供品牌和油源，对加油站进行统一的管理规范提升，同时不直接参与油站的日常运营工作，给予原先油站所有者充分的自主权。甚至每一家都可以具体谈。“如此政策非常罕见。”此前中石化、中石油与民营加油站合作的政策甚至附加了销油渠道、销售情况、油价等各个环节，同时还要接受很多约束条件。而中海油的大手笔开放，让齐放感到非常满意。

　　“中海油介入下游市场晚，留给它的市场空间有限，传统的收购油站模式成本太高，合资合营的方式被认为较为现实。”齐放表示，中海油销售公司现在把自己的姿态放得很低。

　　资料显示，中海油从2006年正式进军下游油品销售市场，2007年曾公布公司油站扩张计划，将在2010年前重点在“两洲一湾”地区布局1000座加油站。但截至2014年底，中海油在全国的油站数量只有570座，与中石化的3万余座、中石油的2万余座相差甚远。

　　“我们还是低估了进军下游市场的难度，公司内部曾多次反思研究公司的油站网络发展方式。”中海油销售公司内部人士对记者表示，现任销售公司总经理孙大陆上任之后，政策更加务实，与民营油站的合作形式也更加灵活。2014年6月份，江苏中油泰富有限公司将旗下9座加油站统一换上了中海油标识，标志着中海油销售公司正式面向社会开展加油站特许经营。

　　2014年春节前，销售公司不仅给每个合作方发去了新春慰问函， 孙大陆还亲自带领销售公司负责人前往上海等地深入调研，并与当地合营公司老板面对面沟通。据说，中海油这一做法让当地的股东和民营油站老板颇感惊讶和惊喜，让他们感觉得到了充分的尊重和重视。

　　油气综合站突破

　　中海油最近的油站扩张动作中，还有一点值得关注：油气综合站的建设（一个油站同时拥有加油、加气功能）。

　　4月30日，中海油销售衡阳有限公司（下称“衡阳公司”）正式挂牌，中国海油开启在湖南省的油气综合营销网络建设。据介绍，未来5年，该公司计划在衡阳市投资建设22座加油加气站及1座储油储气库。

　　“以往LNG、CNG气站在一块的不少，但油气综合站的的确不多。”北京石油管理干部学院油品营销与加油站管理研究所所长王旭东表示，油气综合站可以充分利用现有的油站场地和人力资源，方便车主进行选择，同时对油站的安全设施要求较高。

　　“前几年，天然气供应不足，近两年天然气勘探开采不断增加，进口LNG接收站建设也已能满足甚至稍大于市场需求，上游供应不是问题。”广东油气商会秘书长梁海珊告诉记者，倒是下游配套设施建设还存在较多不足，主要是加气站网点建设速度较慢。

　　梁海珊认为，长远来看，天然气价格比石油价格便宜，而且天然气有着环保优势，政府也在大力提倡，车用、船用的天然气市场增长潜力很大，加气站前景看好。

　　持续发力下游

　　对于再度在销售端环节发力，中海油官方表示，发展加油站特许经营，通过有效的品牌使用授予、管理输出、资源输出等管控措施，有利于快捷、低成本拓宽成品油零售渠道，弥补公司零售端不足的短板，提升公司在终端品牌影响力和市场竞争力。

　　上述销售公司人士告诉记者，年初工作会议上，公司领导就明确鼓励各地方公司充分发挥能动性，联合地方优势民企，以低成本、快捷的方式加快油站网络布局。

　　特许经营的模式可以让中海油加快下游扩张步伐，但风险也不小。历史上，特许经营加油站曾占到“两桶油”加油站总数的20%以上。出于安全风险、品牌形象可能受损等多方面原因，中石油与中石化2004年以来曾持续清理旗下的特许经营加油站。以中石化为例，2005年还有2280座特许经营油站，2006年便锐减到800座，再到2011年仅剩15座。

　　中海油如此大规模扩张，让外界担忧会否重蹈“两桶油”覆辙。

　　中海油销售公司显然也认识到了这个问题。据介绍，在创新思路加快开发速度的同时，公司明确要求特许加盟油站要遵循中国海油加油站“统一标识名称、统一油品配送、统一油品质量、统一油品价格、统一服务规范、统一HSE管理制度”的“六统一”管理要求。

　　“相比中石油、中石化，中海油下属的地方公司的自主权较小。”一位不愿意透露姓名的业内人士对记者表示，很难简单评判哪种模式好，只能说，这种“家长”作风比较适合现在的营销网络建设还在起步加速阶段的中海油，本身地方分公司和油站数量不多，未来却可能会有很多的特许经营油站加入。

　　“中海油现在下游扩张的动机很强，虽然已经出台了很多标准和政策，但在投资冲动的驱使下，实际操作中肯定存在不少的漏洞和风险。”上述人士表示，明知风险不小，但下游销售市场早已完成跑马圈地，中海油已然没有别的选择。